Del recorte inmediato en publicidad, a la inversión. Te
decimos por qué te conviene invertir en mercadotecnia cuando caen las ventas.
Mientras las empresas pasan por buenos momentos no se
preocupan de sentar las bases sobre sus marcas. Recién comienzan a disminuir
sus ventas, cuando las cartas ya están echadas, pretenden elevar la inversión
en marketing.
Ello quedó claro durante la crisis de 2009, cuando las
empresas optaron por recortar su gasto en publicidad como una forma de ahorro,
mientras que unos pocos -los que a la postre saldrían mejor posicionados tras
la recesión-, mantuvieron e incluso incrementaron aquellas inversiones.
Después de eso quedó claro que no puedes pretender hacer un
trabajo de largo plazo, en un par de meses. Elementos como la imagen de marca y
la credibilidad se trabajan de manera constante.
¿Qué hacer frente a la crisis?
Ya está. La crisis dejó en claro que recortar en marketing y
publicidad no es una buena idea. Pero, ¿sólo basta con invertir?
Definitivamente no.
Mantener a los clientes
Según Juan Carlos Alcalde, profesor de ESIC, cuando las
condiciones del mercado cambian, las empresas no puede seguir haciendo lo mismo
que hacían antes. Muchos empresarios ignoran la primera verdad de todas, y es
que “si pretende salvar su empresa de los efectos de la crisis, primero tiene
que ocuparse de salvar su clientela”.
En otras palabras, “si su empresa no es capaz de retener a
sus clientes, no importa lo que se haga en la gestión de la tesorería, en la
reducción de costes, en despidos y en otras medidas similares; inexorablemente
sucumbirá “ya que su empresa se quedará sin el oxígeno que necesita para seguir
viviendo: las compras de clientela.
Entiende a los clientes
El hecho de entender la psicología y hábitos cambiantes de
los consumidores permitirá a las empresas afinar sus estrategias, de modo que
puedan sobrevivir a la desaceleración y prosperar después.
Los consumidores en una recesión pueden dividirse en cuatro
grupos: aquellos que reducen todo tipo de gasto, se sienten los más
perjudicados. Están también los consumidores afligidos pero pacientes, que
constituyen el segmento más grande, también economizan en cada área, aunque sin
tanta agresividad. En tercer lugar aparecen los individuos cómodamente
prósperos que consumen a niveles parecidos a los de antes de la recesión,
aunque son más selectivos y menos ostentosos. Finalmente, los consumidores que
siguen igual que siempre.
En la base del marketing está la empatía, el principio de
reciprocidad, que permite que las empresas adopten el punto de vista de sus
clientes, sólo de esta forma serás capaz de conseguir su confianza, un
requisito indispensable para el éxito a largo plazo.
Mira a largo plazo
Es lo que sucedía con los recortes de marketing. En una
cultura empresarial donde prima la consecución de resultados económicos a corto
plazo, gastar menos para conseguir clientes se convierte en una solución rápida
y puede mejorar la cuenta en poco tiempo. Sin embargo, existe el riesgo de
debilitar tu imagen de marca y la relación con tus clientes, algo que
repercutirá de manera negativa sobre la rentabilidad de la compañía, su
crecimiento a largo plazo y su capacidad
de competir luego de la crisis.
“La crisis del cortoplacismo es el origen de todos los
problemas. La obsesión de las empresas por los resultados a corto plazo resulta
enormemente destructiva”, explica el libro “La Empresa en Movimiento”.
Enfócate en lo seguro y elimina lo no esencial
Es algo que ya se sabe, aunque muchos no lo aplicaban de la
forma correcta. Según el gurú del
marketing, Philip Kotler, las empresas deben concentrarse en todo lo que sea
seguro. Cuando la turbulencia asusta a todos en el mercado, hay una huida
masiva de clientes hacia lo seguro. Es el momento en el que necesitan sentir la
seguridad de su empresa, sus productos, sus servicios. Haga todo lo posible por
comunicarles que seguir haciendo negocios con usted es seguro. Véndales
productos y servicios que los ayuden a percibirlo y gaste lo que sea necesario
para lograrlo.
Persigue la reciprocidad
Se trata de una norma humana que se halla prácticamente en
todas las sociedades que han sido analizadas. Así, si realizas una inversión
para ofrecer un mejor servicio a tus clientes, estos estarán más motivados para
devolverte el favor con su lealtad.
Haz marketing interno
El marketing interno o “fidelización de los empleados”, es
el último punto más importante ¿Quién
confía en una compañía en la que los empleados manifiestan consciente o
inconscientemente descontento o malestar? Es necesario tener siempre presente
la máxima “empleados contentos generan clientes contentos”.
Fuente: altonivel.com.mx
No hay comentarios:
Publicar un comentario